目前外贸从业人员中很多是新入行，那么对于新人，容易走进哪些误区？容易忽视哪些细节？今天小编做一点汇总，希望对大家有所帮助。

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职场中很多公司入职都会签保密协议，其中有一类就是商业机密。公司里的所有资料都属于商业机密，不能向外透露，轻者造成损失，重者还可能承担法律责任。

我们做外贸生意，供应链信息、服务方信息、客户信息、公司资料等是绝对保密的，不可以向外透露。商场如战场，一定要有商业机密的概念，这是专业性的体现。

举例：

1、供应商或者工厂把样品产品寄过来，外贸公司收到后直接寄给客户，也没有拆开检查一下。里面很有可能有供应商的相关信息，这就相当于你把你的供应商直接给你的客户了。

2、收到供应商的报价之后，改了一下价格之后直接转发给客户。结果供应商的信息被泄露，客户可以直接找到供应商进行下单。

所以，所有关于报价我们都要用自己的模板发给客户，这样既不会留供应商的信息，客户也会绝我们足够正规专业。

3、不要介绍自己的货代给同行！这样你的客户信息也可能会被泄露出去！

4、客户信息更不能向外透漏了，就算是客户A问你客户B的信息你也不可以透露，因为你在透露的同时你也失去了信任，客户A会觉得，你既然会把B的信息告诉别人，自然也会把他的信息告诉别人。

英语好就一定能做好外贸吗？不一定。英语好只是优势，还是要懂贸易懂市场，懂客户心理。

不仅是新人，很多外贸老人也会有这种情况，对某些国家和地区带有偏见。其实如果我们做好背调和应该审查的步骤，根本也不会出什么错误。

另外也是要对自己的产品定位清楚，如果走中高端路线，那非洲印度之类的国家就不是你的主要市场；如果走低端路线的话，欧美也不是你的主要市场。

新人刚入行的时候，冲击十足，都想做出成绩拿到结果，于己于公司都是有利的。但是很多人着急开发客户，却往往忽略了自身的基本功。

很多外贸老板，尤其是贸易公司的老大跟我讲过，不愿意招聘只做B2B平台获客的业务员，原因很简单——业务员不是售货员！！！外贸开发是销售岗，有主动开发的意识是前提，单一长期的被动获客等询盘很容易磨灭一个人的主动开发能力，等询盘+不做背调报价+不主动获客+询盘无有效跟进+无谈判技巧，这些方面都会使一个人外贸竞争力降低。

外贸的基本功包括：

1、对公司及产品的了解

我们要对公司的历史、产品的知识、行业的情况和客户所在市场等信息了然于心，切忌跟客户沟通的时候一问三不知。

2、贸易流程和术语

这个是从业的基本知识，是一定要去学习的。可以查看文末链接了解或者通过互联网学习。

3、外贸单据

一般公司针对各种单据都有一套固定的模板，所以不需要多厉害的excel技能。但是记得在做完表之后一定要点击一下打印预览，不要把格式搞得很乱，客户打印出来之后格式错误或者有漏掉的信息的话，会觉得你很不专业，合作很可能告吹。

做单据一定要保持一致性，比如PI的公司抬头和收款信息要一致，否则会让客户觉得公司不正规，更别提打定金了。还有TT和LC要分开给账户信息，因为同一个公司2种方式的收款账号是不同的。

4、报价

报价一定要越详细越好！而且一定要注意写价格的有效期，并且要标注如果汇率浮动多少需要重新报价，价格自动作废等等。

5、邮件

①不要完全照搬模板：虽然之前给大家分享过很多邮件模板，但是大家不要直接拿来就用，一定要有自己的特色，修改一下。要有自己的个性，可以给客户留下深刻的印象。

②一定要检查邮件：一定要好好检查一下要发出去的邮件，尤其是错误拼写的单词！不求语法多么的完美无缺，但是错误的拼写一定不要有！一旦有错误的拼写，闹误会不说，还会让对方觉得我们很不专业，不会放心把订单交给我们。

③保持邮件简洁可阅读：很多人写邮件喜欢用不一样字号的字体，字体颜色也五颜六色，看到之后阅读体验感不好，也会怀疑我们的专业性。

④邮件主题一定要明确：发提单不要只写一个BL，还要把订单号写上，一眼更清楚邮件内容是关于什么。开发信的邮件标题一定不要写跟销售有关的单次，否则容易被当做垃圾邮件被屏蔽。

⑤能不发附件就不发附件：直接把内容在邮件正文表述，尽量不要发附件，就算不得不发也不要超过2M，不仅容易被退信，而且客户可能都不会点开。不过该发附件的时候一定要发，比如specsheet要发的时候一定要记得带上，别漏掉！

⑥尽量使用一个新邮箱：尽量不要直接接手前同事的邮箱，因为这个邮箱之前做过什么动作你并不清楚，很可能被屏蔽或者列入了黑名单，很有可能你白费力气了工作而不知道什么情况。

这个错误也最容易发生在外贸新人身上。要注意邮箱安全，不要乱点来路不明的链接！

如何规避这一问题呢？

①不要点击诱导性的邮件附件

新客户发来的命名为PO/PurchaseOrder或者OrderSpecification等等的附件，不要点击，天上不会掉馅饼！

②不要点击Html文件或压缩包

当阿里旺旺、WhatsApp等聊天工具发来的Html文件、压缩包时，不要点击这类文件，否则会触发某些操作！

③不要随意输入邮箱密码

a.遇到链接后缀有个人邮箱的，点击后，个人邮箱自动显示在文本框中的，不要输入邮箱密码！

b.不要点击伪装成WetransferDropbox等文件分享网站，任何需要你输入邮箱密码的操作都不要做！

c.有些黑客会伪装成客户给你发送询盘，如PDF/Word中存在链接的、且要求输入邮箱密码的，一律不要操作！

d.不要点击伪装成DHLFedEx发送账单，或伪装成通知邮箱发送通知的邮箱附件，不要输入邮箱密码！

发多少次邮件也不如见一次面来的踏实，客户来访接待是非常重要的，但是很多人会忽视这几点：（视频会议也要注意）

1、注意着装：记得在公司准备一套正装，以备客户随时来访，不能邋遢随意地接待客户。

2、安排座位：给客户安排座位是有讲究的，“客面门，左为上”，从心理学上讲，如果一个人背后是一扇门，他会觉得没有安全感，容易陷入被“背后捅刀”的受害者臆想中，何况是商务谈判中呢！

3、注意举止：行为举止要大方，不要做小动作，否则让客户感觉不受尊重，比如转笔、抖腿，眼神游离等。

4、会后纪要：开会后，根据会议内容，要当天给客户发一封邮件。客户拜访的供应商不止一家，细节做好，是成功的开始。

1、密切沟通

供应商、贸易商和客户这三方要保持密切沟通。有的新人只管接单不管出货，交货期到了，工厂还没排单，又没有及时反馈给客户，这样客户会觉得你服务和信用都很差。

还有给客户报完价就不管了，只管开发新客户不负责老客户的跟进，很可能客户直接跟同行合作了。

2、不发无用信息

之前有人跟我说过他每天跟客户说早安和晚安，结果被拉黑了。不要轻易去打扰客户，不要发无价值的信息，客户跟你聊的最多的还是生意，不是交朋友。可以去分享行业相关或者客户感兴趣的东西。

3、不要把问题甩给客户

不要把问题抛给客户，尽可能的区解决客户的问题，让客户更省心，成为让客户依赖的供应商。

4、不要诋毁对手

不要靠贬低同行来抬高自己。有些客户会跟我们打听某某公司的情况，就算这个公司有很多问题我们也不能去跟客户去说，从我们嘴里说出来就变味儿了。如果为了把自己产品推出去而一味诋毁同行，只会让客户质疑我们的职业素养和操守。

我们可以这么说：XX公司听说过，还不错，但我们公司（我们这个产品）跟贵司（你的需求）更匹配。然后简单分析给客户。这样不仅不失格，还让客户信服。

5、紧急情况必须打电话确认

有的刚入行的新人很抗拒打电话，觉得靠发邮件就可以了。但是如果遇到紧急情况，发邮件根本来不及，需要跟客户打电话及时确认，不要因为沟通不畅或不及时造成后果。

新人小伙伴经过大量客户开发，于是陆续有询盘，收到询盘难免兴奋，恨不得下一分钟客户就下单。

切记，这个询盘客户可能发给了20家供应商，你要怎么脱颖而出？这时候你如果着急回复，直接发个报价过去，那就输了。

以下是一家外贸公司的真实经历

业务A遇到的一个客户。那时新项目处于准备阶段，推广还没开始做，但询盘倒不少。客户上来就说：“现在世界上到处都是骗子，很难找到一个让人信赖的诚信的供应商，我的原则是做诚信的小生意也好过做骗人的大生意”。这客户很直接，是业务A喜欢的风格。遇到这种开头的剧情，别说太多，直接把话题转到询盘上。

业务A没着急报价，一边跟客户沟通一边对客户做深度背景调查，包括客户所在国家情况，需要什么认证，然后跟经理沟通产品细节。调查完，原来是当地一家老牌公司，在当地业界有一定影响力，跟业务A联系的是老板，非常优质的客户。业务A了解完当地市场以及客户采购周期和计划，还有换供应商的原因，最后才发出报价。

客户打算下单，但由于疫情和港口封闭，业务A建议他推迟下单计划。跟客户说：你所有供应商都催你下订单，但我们不，我们必须为你着想。结果没多久，他们国家港口每天几千个集装箱堆积，汇率浮动又大，客户发信息给业务A：谢谢你的建议，否则我们公司损失就大了。

所以订单的成交绝不是简单的两封邮件那么简单。

很多新人最喜欢问：怎么开发客户啊？去哪里开发客户啊？实际上这是关键吗？关键是怎么跟进客户，谈判客户，维护客户。

很多人（包括一些老业务）盲目的追求客户数量，找了一大堆潜在客户，但谈两句就聊不下去了，要么不继续跟进了，要么客户不回复了，要么自己谈崩了。在这里，需要郑重告诉大家一句：没人能够仅凭一两封邮件就拿下一个客户。如果有，那你的运气太好了，客户的心也够大。

但如果是被客户拒绝的话，也别放弃。据统计，80%的客户是靠跟进得来的，你有再多的客户，谈不下来也没用。鼓励自己一句，你与成交百万订单差的只是主动与坚持。

所以，你的重点首先应该是维护老客户，其次是跟进在谈客户，最后才是开发新客户。为何要开发新客户？这是为了弥补老客户流失的缺口，是必不可少的一项工作。

大多数外贸新人，刚来上班就忙着在网上找开发客户的秘籍，跟进客户的绝招等，实际上最重要的应该是先去学习产品知识，了解行业情况。也就是前面讲过的基本功。

毕竟，如果你不了解产品，怎么去和客户谈判呢？从头到尾只讨论价格问题吗？价格并非是拿单的唯一途径，想着光靠价格战打赢竞争对手，赢得客户和订单，并非长久之计，让利只是锦上添花。

有人会说，客户就一直谈价格，不说别的，这怎么办呢？

别客户说什么你就跟着说，别老板让做什么你就做什么。你要有自己的思维能力，要学会自己思考和自主发问，学会谈判中的引导。当然，在谈判初期，就该做好准备，规避死谈价格的僵局和客户消失的尴尬。

在谈判中缺乏引导能力与专业度，也是外贸人常出现的问题之一。

除了价格什么也不会谈，遇到问题就找老板，客户发火就“I'msorry”或者“这是快递公司/货代的错”等等。其实，你越这样，客户越生气，越看不起你。

不要在谈判中像个看到老鹰的小鸡仔，哆哆嗦嗦，要不卑不亢，用事实说话。谈判不是盲目的讨好。因为很多问题根本不是你造成的，不要把不是问题的问题，或别人的问题，变成自己的问题。

当然，也不要盲目推卸责任，而要针对性作出方案提议，帮助客户解决掉眼前的问题。只有这样，才能够不卑不亢的持续的高效率的沟通，传递价值。

为什么？因为遇到问题，对方想要得到的不是借口、不是你的Sorry或者我们正在开会讨论，而是希望你拿出实质性的解决方案，解决掉这个麻烦。换位思考下，对方一直不断的道歉说对不起，这对于遇到问题无法解决的我来说，有意义吗？

很多业务人员在收到客户的询盘后，不加思考与调查，同一模板回复，这会导致客户收到回复后直接消失。如果你不懂自己错在哪里，为何错，可能在第一步就被客户选择PASS掉了，失去谈判的入门券。

不同类型的客户，成本利益链是不同的，面对的客户群体和产品应用领域也是不同的，这些你如果都不知道就去草草报价，那真的在碰运气。而一旦客户对某个行业特别熟悉，特别专业的时候，那你基本就没戏了。

很多业务人员在给客户发邮件报价，或者通过发送详情文件进行报价时，都没有标注报价有效期的习惯，这样导致后期可能出现的风险还是蛮多的。一份专业精致的报价单，才是客户所希望看到的。

由于自己的失误，即使是敲定了订单，后期小细节的变化都可能导致这个订单亏本或做不成。比如国内环保问题以及汇率等不稳定因素，都会影响我们的报价和后期订单操作成本，因此凡事都要留出一定的可操作空间。（比如报价有效期，交货期和算价格时候的汇率等等）

很多这种情况，公司有客户（新老客户都有）要求，抓紧排产，定金这几天就给你打过去。很多公司不注意这一点，而新人也没经验，客户一催，就慌了，匆匆要求工厂排产，导致后面客户消失或者取消订单，货物积压仓库。

这里需要强调的是，实际排产以货款到账为准。外贸新人和老手被水单坑骗的案例数不胜数。此时，你对客户的态度应该是：你再着急也没用，不见兔子不撒鹰。

如果是新客户，大可以直接表明态度。如果是老客户，尽量委婉，比如说一句：“我们已经安排下去了，会尽快给你生产货物，也希望你尽快把定金打过来，便于我们和财务部落实这个订单。”

更糟糕的情况是你所生产的货物是订制品，那么该怎么办呢？很多客户采取的办法大抵是拉出去低价销售，或者寻找不在乎定制或者品牌的零售商，把货物压价出售出去。

有人会反驳说，信用证也没收定金，为何就能排产了？

我们一般可接受的常规信用证就是不可撤销的100%即期信用证，客户开立信用证时候需要账户里把货款金额放进去，并且不可单方面要求撤销该信用证的。最重要的是，信用证是银行信用（银行与银行），并非商业信用（商家与商家），只要单单相符，单证相符，开证行一定会按时放款，并无风险。

抛开客户信用来说，现实中信用证的风险主要在于银行信用以及卖方对于信用证草稿的审核期的审核，避免出现不符点，避免沦为客户拒收货物，恶意要挟降价，甚至等待当地海关拍卖占便宜的手段。

所有的销售工作都有共通点，细节决定成败。你自身的细节，比如言行举止，销售能力，外贸能力，谈判能力，行业产品能力；你所在公司的细节，比如产品的细节，销售物料的细节，公司各部门配合流程的细节；客户的细节，比如你对目标客户的背调，客户所属国家的了解甚至对联系人的背调等等。