一、市场概况

印度位于北半球，是南亚地区最大的国家，面积为298 万平方公里，居世界第7 位。

根据海关总署的数据，2024年上半年，中国对印度贸易顺差为470.3亿美元。今年前7个月，中国对印度出口682.6亿美元，进口115.8亿美元，分别同比增长2.8%和6.6%，也让贸易顺差继续扩大至566.8亿美元，与2023年同期相比也在继续增加。

全球贸易研究倡议（GTRI）智库于8月下旬发布的《2024年上半年印度对外贸易回顾》（下称“报告”）显示，2024年上半年，印度对外贸易额（包括货物贸易和服务贸易）创下8490亿美元的新纪录，同比2023年上半年增长率为5.8%。其中，印度与中国的贸易逆差仍然高达416亿美元，反映出两国的贸易面临结构性挑战，可能的原因包括印度在某些关键产业上对于中国的依赖度仍然高，而自身的出口竞争力相对较弱。

曾在印度财政部供职多年的新加坡国立大学南亚研究所高级研究员帕里特（AmitenduPalit）表示，中印贸易至少在未来几年内，仍将保持相对强劲的势头，“尤其像化工等非敏感类产品，在印度发展出足够产能前，依然有不少的增长空间”。

二、社交礼仪与风俗禁忌

印度客户的特点

（1）印式英语

印度客户英语水平普遍都很好，但是口语偏印式，所以尽量避免电话谈判中的重要细节。

（2）不要说 NO

在印度文化里，直接说NO 是很不礼貌的，所以他们尽量避免说NO.会说成Let me see.I will try.或者I will get back to you.往往这些回复，便是对你的一种拒绝。

（3）语言使用较为夸张

一上来就说我可以给你多少多少个单。最后订单数量通常达不到起订量，当然也有十有八九是不下单的。

（4）谈判注重细节

刚谈了没多久就跟你要款式和图片，反反复复跟你要，爱打听公司客户的详细信息，希望告诉他客户的公司名、联系人、联系方式等等。

（5）对价格较为敏感

印度贸易的本质是代理贸易，当货物到达真正买家手中时，已经经过了至少三重代理。

（6）时间观念一般

三、印度市场开发

以下是开发印度客户的途径

1.行业协会

印度任何一个行业都有协会，印度的大采购商一般都是行业协会的会员。所以，拜访协会是获得印度代理商的一个好方法。可以Google搜索：产品关键词+India+association，寻找产品相关协会，找到协会会员，进而查到他们的联系方式，进行开发。

2.展会

印度的会展业高度发达，参加展会是获得印度代理商最方便、最快捷的方法。在印度贸易推广局的网站上可以看到全部印度展会的介绍和参展方法。可以Google搜索：产品关键词+India+exhibition/trade show查找相关展会。如果资金预算不足，可以退而求其次，参加国内的广交会，很多印度商人会参加这个展会。

3.印度海关数据

还可以通过海关数据来了解客户，比如使用捷信云工具的海关数据获客功能，可以一键找到海量客户数据，包括进出口交易情况、采购商信息、货运信息等，非常方便。

4.印度 B2B 平台

www.tradeindia.com、www.indiamart.com是印度非常知名的B2B平台。可以用Google trend 和Googleadwords去分析选择一些搜索量大的关键词，多发产品，认真写描述，多配一些不同角度的产品图，用心经营，可以得到客户的主动询盘。

5.Google 搜索

进入印度Google（www.google.co.in），搜索产品关键词（+公司名称后缀/邮箱后缀/importers/buyer/company/wholesaler/retailer/supplier/vendor/... ），能搜到很多相关的印度企业，潜在采购商就在其中，需要分析、筛选。

6.国外社交平台

Facebook、领英上面有很多的印度人，而且印度商人的英语水平还不错；通过Facebook和领英找到印度客户、能直接和他们取得联系，效率会更高一些。

四、其他注意事项

如何应对印度客户的讨价还价呢？

（1）在报价时一定要预留非常大的空间，因为他们关注价格的程度远远高于质量。对于一些一直在磨价格的印度客户，可以简单点谈判，比如：

第一轮：Ok boss,we tried hard and give you very big discount 5%.Please let us know your decision.要表示我们已经给予很大的折扣。

第二轮：You are a very good bargainer. Okay,I will check with our director and let you know.你太会讲价了。好吧，我再去和我的主管谈谈。

第三轮：The price is our minimum.这是我们的最低价了。

（2）从质量出发：

Price needs to comply with quality. You get what you pay for.一分钱一分货。

Please don't take risk to compromise the quality.质量上你别妥协，很冒险。

You can always find the lower price but quality is definitely different.你永远可以找到更低的价格的，但质量肯定不一样的。

（3）如何终止印度客户杀价？

A、他如何继续嚷嚷别家的比你们便宜，要求进一步折扣：（此时他的还价甚至低于你们的成本价）可以回复：The choice is yours.

B、他问能不能再便宜给他，此时再减价已经没什么利润可言了，可以回复No bargain.或者No haggle.恕不还价。

C、他如果和你画饼，说这是试单，接下来会订很多很多，可以回复：Well./OK,we will credit when you place the additional order.好，价格还是不变，但是下次你如果下单我们给你返差价。

（4）退无可退的终极解决方法

A.不管你多少量，我就给你一个最低价格。如果没希望在印度客户身上赚利润，也不要花太多精力跟他们讨价还价，也不要向他们说好话。

B.选择性地给款式

C.钱不到账，不安排生产

D.不确认尾款到账，坚决不给提单

印度的港口

1.孟买港和那瓦舍瓦港（Mumbai&Nhava Sheva）

2.科钦港（Cochin or Kochin）

3.金奈港（Chennai or Madars）

4.加尔各答港（Kolkata）

5.维萨卡帕特南港（Visakhapatnam）

6.杜蒂戈林港（Tuticorin）

7.坎德拉港（Kandla）

8.印诺尔港（已更名为 Kamarajar）（Kamarajar）

9.帕纳吉港和莫尔穆冈港（Panaji and Mormugao）

10.帕拉迪布港（Paradip）

11.芒格洛尔港（New Mangalore）

退货问题

印度贸易需要注意两点：在印度的法律允许进口商不付款不提货；而在印度退货是不可能的。所以出口印度所能遭遇到的最恶劣的结果可能是——滞港拍卖，货款两空。

印度港口退运的解决方法如下：

正常渠道，通过与印度海关的交涉而非货运代理的交涉。货物到达目的地后，如果因为进口商不付款不提货或因质量问题需要退货是允许的。出口商需凭原进口商提供的不要货证明、有关提货凭证及出口商要求退货的函电委托船代理在付清港口仓储费、代理费等合理费用后办理退货手续。

如果进口商不愿给出口商出具不要货的证明文件，出口商可凭进口商拒绝付款或提货的函电或由银行或船代理提供的进口商不付款赎单的函电、有关提货凭证及卖方要求将货物回运的函电委托船代理直接向印度有关港口海关提出退运要求，并办理有关手续。-如果货物被进口商从海关提出，因质量问题需要退货的，进口商已交付的进口关税也可以退还，不过只能退还原来所交关税的80%——90%。